文 / 三生
过去三年，反复的疫情重塑了很多行业，其中，医疗器械作为受益板块之一，迎来了一个战略机遇期。
8月19日盘后，迈瑞医疗（300760.SZ）披露了2022年半年报。数据显示，报告期内，迈瑞医疗实现营收153.56亿元，同比增长20.17%；归母净利润为52.88亿元，同比21.71%。
多年以来，迈瑞医疗都是机构调研的重点对象，2022年至今，已经有超过1700家机构登门。而在疫情之下，众多机构对迈瑞医疗关注的重点之一，就是其能否借机在国际市场开疆拓土。
正如迈瑞医疗董事长李西廷所说：“像打篮球要到NBA去打，打拳要跟泰森打，才能证明你是国际一流的水平。做医疗器械也是这样，敢在西欧和北美拼市场批量进入前十名医院，人家才觉得迈瑞的产品是可信的。”
1、迈瑞医疗在国际市场表现如何？
2、迈瑞医疗靠什么持续突破国际高端市场？
3、发展中国家市场能否为其开启新的增长引擎？
带着这几个问题，本文将展开对迈瑞医疗的分析。
这份海外成绩单的“含金量”
关于迈瑞医疗在海外市场的表现，可以先看一下最直观的数据。半年报显示，报告期内，迈瑞医疗在国际市场突破超过400家全新高端客户，另外还有接近400家已有高端客户实现横向突破。
2021年全年，迈瑞在海外市场突破了700多家全新高端客户，同时实现了已有700余家高端客户的横向产品突破。对比数据可见，迈瑞在海外高端市场的突破仍在加速。
“打篮球去NBA，打拳找泰森”，这里可以从医疗器械最为发达的北美市场为例，先看看迈瑞医疗海外业务增长的含金量。
半年报显示，北美市场的总营收为12.6亿元，而去年同期为9.2亿元，同比增幅达36.95%。从营收数据来看，迈瑞医疗在北美市场这块“NBA的地盘”上，取得了高于整体业绩的表现。
具体项目上，迈瑞医疗在北美突破的高端客户群代表包括波普勒布拉夫区域医疗中心、白杨布拉夫地区医疗中心、卢瑟福地区卫生系统、威克梅德卡里医院等。
此外，迈瑞医疗在大型高端客户IDN医联体上持续实现突破。报告期内，其与两家IDN医联体分别签订了未来9年和10年的监护仪独家供应协议，还与一家IDN医联体签订了未来5年的独家麻醉机供应协议。截至2022年6月30日，迈瑞医疗在美国已覆盖近八成的IDN医联体。
除了北美市场，在医疗器械行业同样发达的欧洲市场，迈瑞医疗的拓展也在进行中。
报告期内，迈瑞在欧洲突破了超过100家全新高端客户，此外还有超过100家已有高端客户实现了更多产品的横向突破。
今年上半年，欧洲一家由5个综合医院和一间老年护理院组成的大学医院集团扩充急诊科设备，此外该医院认为POC超声图像显示效果普遍不佳。但是，迈瑞医疗旗下的高端POC超声TE9让院方扭转了刻板印象，入选其扩充设备之列。
横向突破方面，去年迈瑞医疗的POC超声设备已成功入驻意大利一家专业化的教学和科研医院。这家医院的专业涉及癌症诊断和治疗、神经外科、心脏等50多个临床领域，为业内公认的欧洲头部医院集团之一。今年上半年，迈瑞的高端台式超声设备进一步渗透该医院。
在地区维度之外，从具体的业务层面上，同样可以考察迈瑞医疗的国际化拓展情况。
比如在体外诊断业务上，2022年上半年，迈瑞的这部分业务在国际市场突破了超过150家全新高端实验室，另有近100家已有高端实验室实现了横向突破。2016年至2021年，迈瑞的体外诊断业务年均复合增长率为24.7%，有望成为拉动业绩增长的第一大业务板块。其中，自然少不了国际市场的支撑。
生命信息与支持业务上，迈瑞医疗上半年在美国市场均实现了重大高端客户群突破。此外，AED、微创外科这两类种子业务均实现了高速增长，其中微创外科业务增长翻倍；AED在英国、法国、荷兰、意大利、挪威等欧洲国家实现了大规模的装机。
可以发现，在欧美等条件苛刻、竞争激烈的高端市场，迈瑞医疗的拓展仍在加速。这一方面说明，迈瑞医疗在产品和服务上，已经具备了国际高端水平。但另一方面，在强生、GE、飞利浦、西门子等国际巨头林立的海外市场，迈瑞凭什么立足，又是否有能力延续这种势头，也成为更值得研究的问题。
四个维度
看国际市场持续开拓能力
“机会总是留给有准备的人。”迈瑞医疗对开拓国际市场的准备，主要体现在营销模式、研发投入、服务意识和积极并购等多个方面。
营销模式上，以北美市场为例，主要以直销为主。目前，迈瑞医疗已与美国四大集团采购组织合作，直销产品已进入2/3的美国医院，其监护仪、麻醉机和POC超声市占率均在美国名列前三。
此外，在欧洲市场，迈瑞医疗采用“直销+经销”的销售模式，在发展中国家如拉美地区，公司则采用经销为主的销售模式。针对不同国家的具体情况，迈瑞医疗采取较为灵活的销售模式，因地制宜，为产品销售打好了渠道基础。
研发投入上，迈瑞医疗通过长期积累，构建起了MPI ( Medical Product Innovation)医疗产品创新体系，将全球100多个国家的产品注册工作纳入到 MPI体系中，成为其国际业务开拓的直接生产力。
在MPI背后，是迈瑞持续的高研发投入。2015年至2021年，其研发投入CAGR为18.4%，研发投入始终占公司营收的10%左右，相比众多国际巨头也不遑多让。2022年上半年，迈瑞医疗的研发投入达14.56亿元，同比增长25.01%。
要在国际市场拥有一席之地，持续的高研发投入也是迈瑞等国产品牌的必经之路。
研发之外，迈瑞医疗“客户导向”的价值观，也为其开拓国际市场积攒了丰富的客户服务经验。
出海21年，迈瑞医疗已经搭建起成熟的本地化运营平台，涵盖研发、供应链及营销与服务，能够在保障产品交付的同时，完成装机、培训、售后服务、以及其他一系列的临床需求。
比如，迈瑞了解到波兰一家头部的私立连锁实验室，在检测通量不足、手工推片、成本控制等方面存在痛点，随机匹配了对应的产品解决方案，实现了血球流水线、推片机、阅片机等全线血球产品的突破。
而在该实验室首家分支实验室完成装机后，迈瑞又邀请其他分支参观和讨论，以此实现了更多分支实验室的连续突破。
这种深挖客户需求，不断满足客户对医疗业务需求的意识和能力，显然离不开多年来在国际市场的锤炼。
加强自身之外，快速开拓国际市场，积极的资本运作同样不可或缺。国际巨头们的扩张史，几乎都离不开并购。
迈瑞医疗早在2008年就通过收购美国Datascope公司监护产品及其在美国、欧洲的销售平台和服务网络，晋级全球监护仪第三大品牌。
同年，迈瑞收购瑞典公司Artema获得了关键的麻醉气体检测技术；2013年，迈瑞收购美国Zonare获得高端彩超技术；2021年9月，其再次完成对海肽生物的收购，补强IVD领域的核心原料自研自产能力。
与很多公司通过并购一味追求规模不同，回顾迈瑞的每一次并购，都是意在获得核心技术及拓展市场渠道，不断拓展创新的边界。
可见迈瑞医疗为开拓国际市场下了不少功夫，也引起了机构的重点关注。开源证券指出，迈瑞实现海外累计近2000家高端医院的突破，有望在发展中国家市场加速业绩增长；浙商证券则认为，未来1-2年内，随着与新的高端客户合作的深入，海外市场拓展有望进入到快车道。
当然，面对众多国际巨头的竞争，仍属于后起之秀的迈瑞压力不小。那么，如果想在国际市场实现逆袭，迈瑞医疗最大的机会又在哪里呢？
ROW区有望成新增长引擎？
先从数据上对全球的医疗器械市场有一个整体认识。
据灼识咨询数据统计及预测，2015 年至2020年，全球医疗器械市场复合增长率为4.3%。2020年因受疫情影响有所下降，但今后十年中有望保持5%以上年增长率，到2030年预计规模将突破8000亿美元。
医疗器械行业与人类生命健康息息相关，属于刚性需求，行业抗风险能力较强。在这样一个未来有望冲击万亿美元的大市场中，蕴含的机会不言而喻。
其中，由于欧美等发达国家市场已相对成熟，与之相比，ROW区（指除欧美及中国区之外的发展中国家）有着更大市场潜力，增速甚至更快。
以印度为例，据印度品牌价值基金会（IBEF）研报显示，2020年印度医疗器械市场规模约为103.6亿美元，而2025年其市场规模将达到 500亿美元，年复合增长率达 37%。而据迈瑞医疗统计，按已布局业务占整体医疗器械市场规模15%的比重测算，目前其在印度的可及市场空间超过15亿美元。
对于开拓发展中国家市场，迈瑞医疗有着自己的优势。首先，迈瑞医疗在疫情中的快速扩张，加快树立起了自己在国际市场的品牌形象。
其次，随着疫情常态化，全球多国政府既意识到医疗投入的重要性，又面临着更大的财政压力，对价格将更为敏感。这种情况下，迈瑞医疗拥有的整体解决方案，使其有能力提供更高的运营效率和产品性价比，对发展中国家来说，更具竞争优势。
半年报显示，2022年上半年，迈瑞医疗在发展中市场突破了超过300家全新高端客户，此外还有接近300家已有高端客户实现了更多产品的横向突破。
这里仍以印度市场为例。迈瑞医疗印度子公司2006年就开始运营，十几年耕耘，建立了完善地区销售和用户服务网络。疫情爆发后，印度医疗资源严重短缺，迈瑞医疗迎来高速拓展的机会。
在印度一家顶尖的连锁教学医院集团中，迈瑞医疗从单产品向多产品解决方案突破，包括高端监护、麻醉工作站、呼吸机、除颤仪等产品。2022年上半年，在该集团一家新建医院中进一步突破高端呼吸机SV600。
目前，迈瑞装机已经覆盖该集团一半以上的医院。而该教学医院集团的突破，代表迈瑞已获得印度顶尖水平医疗机构的认可，显著提高了迈瑞品牌在印度市场的知名度。
除印度市场外，迈瑞医疗在其它发展中国家市场也取得了突破。
比如，迈瑞在乌兹别克斯坦的一家第三方实验室推动的整体方案，既解决了当地政府部门对提升当地医疗检验水平的诉求，又解决了出资方对于成本和盈利期的诉求，成功在该实验室实现了血球流水线和化免流水线的重大突破。以此为基础，迈瑞将建成在发展中国家的首家国际示范化实验室，展现其整体解决方案的能力。
此外，在拉丁美洲市场，迈瑞医疗在巴西最大的连锁实验室 DASA RJ 实现了血球的独家供应；在俄罗斯市场，其为全国超8000家医疗机构提供医疗解决方案；在非洲市场，其已累计向50个国家提供医疗设备……
迈瑞医疗在发展中国家市场的战略是从此前的单一产品，逐步拓展到整体解决方案，将三条主产线打通、形成合力，进而将快速发展的发展中国家市场打造为新的增长引擎。
综合整体数据及迈瑞取得的实际案例，在成为全球化发展的医疗器械公司这一战略目标上，迈瑞医疗的路也许还有很长，但已露出峥嵘。
未来其在海外市场特别是发展中国家市场的表现，值得保持长期关注。
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